管理好你的客戶

每年每個月我們都有銷售指標(biāo)，銷售指標(biāo)的制定也許并不一定非常合理，可一定程度上能避免銷售中的惰性，驅(qū)使你去完成。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，我們往往非常迫切地想早日實(shí)現(xiàn)，于是在客戶面前，便矮了一截，為了完成限期指標(biāo)，當(dāng)客戶提出不合理要求時(shí)，通常我們最終會迫于無奈般接受。從這樣的思維出發(fā)，管理客戶和完成指標(biāo)存在一定的矛盾，為了完成指標(biāo)，可能一定程度上是被客戶管理了。而從遠(yuǎn)期期望來看，指標(biāo)的制定最終也是要實(shí)現(xiàn)單位區(qū)域里銷售額的最大化，這與管理客戶的初衷是一致的。所以完成限期指標(biāo)在實(shí)踐中，應(yīng)該要符合管理客戶這個大框架下去執(zhí)行，而不是為了完成任務(wù)，在不知覺中被客戶管理了。

管理客戶首先要對客戶進(jìn)行篩選，篩選的標(biāo)準(zhǔn)并非一味地按照客戶現(xiàn)階段的規(guī)模大小分。就如連鎖店再大，它的經(jīng)營理念存在問題，或者與我們不合，那么這個時(shí)候生硬地去談合作，答應(yīng)諸多”不平等條約“，對我們長期的發(fā)展反而造成不良的影響。所謂的優(yōu)質(zhì)客戶，就如同選股票，我們需要的是有限的資金，效益最大化，關(guān)注的不是這支股票有多大，而是關(guān)注一定時(shí)期內(nèi)的投入產(chǎn)出比。其次是動態(tài)化管理客戶。隨著時(shí)間的推移，政策的變化，市場的變化，客戶也會隨之改變，它的投資價(jià)值也在不斷變化。所以第一時(shí)間了解客戶的狀態(tài)至關(guān)重要。曾經(jīng)的成功都只是過去，明日的輝煌靠今日打拼，客戶也是如此，昨日交情再深，今日也許已經(jīng)改變?？蛻羰腔畹模菍蛻舻墓芾硪矐?yīng)該是活的，所以理應(yīng)是動態(tài)化管理客戶。再次，不同客戶的管理之間是有關(guān)聯(lián)的，很多時(shí)候我們面臨2選1的情況，這個客戶做了，那個客戶就不肯再合作了。市場是一個整體，客戶之間有聯(lián)系也有隔閡，我們同樣需要作出合理選擇，選A還是B，取決于我們的選擇，而不是客戶的選擇；這就意味著我們評定下來A客戶比B客戶好，即使現(xiàn)在B客戶愿意合作，A客戶不愿意合作，我們也需要暫時(shí)放棄B客戶，想辦法與A客戶合作，一旦我們先選擇了B客戶，那么后期的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)要難得多；所以寧可先難后易，也不要先易后難。最后是區(qū)域化管理客戶，在最大實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售額的框架下，有時(shí)候和連鎖開發(fā)門店有些類似，即使個別門店處于虧損狀態(tài)，也必須開起來，占領(lǐng)有利位置，從全局實(shí)現(xiàn)突破；同理有些客戶可能很小，可能非常難搞定，可能銷售中需要克服很多麻煩，但還是必須拿下，從戰(zhàn)略上處于優(yōu)勢。

管理客戶在具體實(shí)踐中會遇到各種各樣的問題，但最大的挑戰(zhàn)來自短任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@是既得利益部分，沒有理由放棄，就好比這支股票明天漲停，今天無論如何都不愿意賣掉，打死都不可以，內(nèi)心的矛盾劇烈焦灼著，滾燙滾燙的，得到那10%的同時(shí)，可能失去了提前布局的機(jī)會，要在市場中完美的承上啟下是可遇不可求的，能不能看到更加困難，所以了解市場第一手信息非常重要。