【藥店技巧】——店長(zhǎng)必看如何提升客流量

對(duì)于連鎖藥店而言，提升門(mén)店業(yè)績(jī)是非常重要的，但是從哪些方面入手可以實(shí)現(xiàn)，本次仁和中方大講堂就為大家進(jìn)行講解。提升業(yè)績(jī)主要是從兩個(gè)方向入手：提升客單價(jià)和提高客流量。從三個(gè)方面講解客單價(jià)的提升方法。本期將推出關(guān)于藥店如何提升客流量的方法，從四個(gè)影響客流量的方向提供改善方法，供大家學(xué)習(xí)參考，關(guān)注公眾號(hào)獲取更多相關(guān)內(nèi)容。

影響客流因素主要有以下幾點(diǎn)

??商品品規(guī)不足

??商品結(jié)構(gòu)不合理

??經(jīng)常斷貨

??店員接待不力

解析如何提升客流量

1.防止商品品規(guī)不足

什么是品規(guī)？通俗地說(shuō)，品規(guī)，就是指一種藥品的規(guī)格，比如劑量大小、劑型等不同名稱(chēng)。品規(guī)不足的尷尬相信每位藥店管理者都經(jīng)歷過(guò)。那么如何補(bǔ)充品規(guī)？

◆ 首先是品牌藥必須齊全，不要擔(dān)心毛利率的問(wèn)題，保住客流，就能夠保住毛利率。

◆ 其次，各價(jià)格帶、各大中小類(lèi)都要保證有商品，引進(jìn)商品時(shí)重點(diǎn)避免過(guò)多引進(jìn)同質(zhì)化類(lèi)商品。

2.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)不合理

按照價(jià)格的分類(lèi)，我們可以將藥店的商品分為以商品價(jià)格設(shè)定的“高中低價(jià)格帶”、以毛利區(qū)間設(shè)定的“競(jìng)銷(xiāo)品、非競(jìng)銷(xiāo)品、一般品、高毛品”。按照品類(lèi)的定位，又分為“吸客性品類(lèi)、盈利性品類(lèi)、常規(guī)性品類(lèi)、便利性品類(lèi)”，按照商品的定位也可以分為“吸客性商品、盈利性商品、常規(guī)性商品、便利性商品”。

以上提到的分類(lèi)維度，每一種都可以稱(chēng)為廣義的“商品組合”，各種商品交織，就形成了一張網(wǎng)，幫企業(yè)圍住所有的顧客。每個(gè)維度當(dāng)中的各個(gè)部分都有其合理的配置比例。以高中低價(jià)格帶為例，其比例是【高：中：低=2:3:5】，如果高、中價(jià)格帶上的商品高于低價(jià)格帶的商品，就造成價(jià)格帶倒掛現(xiàn)象，給顧客留下價(jià)格偏高的印象，會(huì)導(dǎo)致低價(jià)格的消費(fèi)顧客對(duì)商品價(jià)格造成誤解，消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品價(jià)格門(mén)檻過(guò)高，從而流失。按照不同的分類(lèi)維度選擇適合的配置比例，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)商品良好認(rèn)識(shí)，能起到拉動(dòng)客流量的作用。

3.應(yīng)對(duì)經(jīng)常斷貨

有些企業(yè)可能對(duì)斷貨的傷客危害已經(jīng)心知肚明，但是苦于找不到解決斷貨的方法。事實(shí)上，斷貨的原因大致分為兩種：庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不合理以及請(qǐng)配貨流程（包括門(mén)店和庫(kù)房之間，以及庫(kù)房和供應(yīng)商之間）不合理。如果想避免斷貨情況的發(fā)生，就要先將這兩部分的流程梳理清楚。如果斷貨情況已經(jīng)發(fā)生，又應(yīng)該如何做應(yīng)急處理呢？在此為大家提供兩種方法參考：

① 請(qǐng)顧客稍等，趕緊查詢(xún)本企業(yè)就近門(mén)店的是否有顧客需要的藥品，確定有之后，立刻去取，切忌沒(méi)有藥品直接讓顧客離開(kāi)；

② 如果本企業(yè)就近門(mén)店也沒(méi)有該商品，那么就要到其他企業(yè)門(mén)店去買(mǎi)，再拿給顧客。如果您想留住這位顧客，這樣的措施是必須要采取的。

4.改善店員接待不力

顧客進(jìn)店后除卻與商品的直接接觸外，就是與店員的直接溝通。如果店員基本功不扎實(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾種傷客情況：

? 顧客要找的藥品，店員不知道店內(nèi)有陳列，告訴顧客沒(méi)有該藥品；

? 顧客指名要買(mǎi)的藥店員不了解，不會(huì)賣(mài)，給顧客留下不可信的印象；

? 店員生硬的銷(xiāo)售攔截，給顧客造成不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)。

如何降低傷客現(xiàn)象的發(fā)生呢？顯然需要對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)教育，讓其熟悉商品和貨架，從而給顧客真實(shí)可信的指導(dǎo)建議。同時(shí)進(jìn)行合理的關(guān)聯(lián)、療程等銷(xiāo)售舉動(dòng)，加強(qiáng)店員的接待力度和溝通能力。

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