大型連鎖的經(jīng)營與運(yùn)作

做好大型連鎖，開發(fā)進(jìn)場固然讓人興奮，但隨著戰(zhàn)略合作的深入，我們會發(fā)現(xiàn)能為連鎖做的幾個(gè)方案我們都做過了，反復(fù)來做，似乎連鎖總部覺得沒什么價(jià)值了，那么接下來大型連鎖怎么經(jīng)營和運(yùn)作下去，怎么維持與連鎖戰(zhàn)略合作的熱度不減呢？

我手上經(jīng)營著九芝堂、養(yǎng)天和兩大連鎖，雖然與他們的戰(zhàn)略合作已經(jīng)近七年了，但我和這兩家連鎖的合作依舊保持了一定的溫度，雖然沒有當(dāng)初合作時(shí)的熱度，但是只要有溫度我們才有長遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。其實(shí)我們與連鎖戰(zhàn)略合作的熱度最多不超過三年，一般就兩年，當(dāng)初連鎖和我們展開戰(zhàn)略合作，就是看中了我們的服務(wù)營銷，特別是外場活動，但隨著活動開展后，隨著醫(yī)藥零售市場的變化，外場促銷型的服務(wù)營銷已經(jīng)不那么是個(gè)香餑餑了。怎么維系和大型連鎖的合作呢，我總結(jié)下來，有以下幾點(diǎn)與大家分享：

1、不要丟掉自己的長處。我們的立身之本是外場促銷，雖然通過蜜月期已經(jīng)做了全連鎖的大型連爆活動，但是這樣的活動聲勢浩大，其實(shí)效果一般，連鎖用了一兩次就不想再用了。但是外場促銷這種需求對于門店依舊稀缺，局部的連爆活動依舊需求旺盛，因此以部門為單位，以區(qū)域?yàn)閱挝坏木植窟B爆活動，門店店慶活動，門店開業(yè)活動我們還是要搶著做，主動做。

2、升級自己的長處。外場促銷我們都是靠宣傳，靠方案及禮品的投入來挖掘外場效果和影響力，但門店追求的是效益，所以能否在活動期間提升門店的銷售，實(shí)現(xiàn)門店的利潤成為了關(guān)鍵，而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須擁有一支動銷能力強(qiáng)的隊(duì)伍在門店活動期間幫助門店實(shí)現(xiàn)銷售，這將讓我們的促銷活動更具備殺傷力和實(shí)際效果。因?yàn)槭芤咔橛绊?，很多藥店今年不敢壓貨做活動，我們就推出了不進(jìn)貨做活動，就是依靠著我們的動銷隊(duì)伍，在活動過程中很好的動銷了仁和中方產(chǎn)品，又帶動了門店的整體銷售，讓我們活動都接不贏，連鎖對我們的需求不降反增。

3、積極參與連鎖整體活動。每月推出單品方案：連鎖整體活動不再居于一個(gè)廠家，而更多是連鎖主導(dǎo)，因此，每次連鎖主導(dǎo)的活動，我們都積極參與進(jìn)來，跟進(jìn)我們已經(jīng)形成規(guī)模的產(chǎn)品的單品方案，進(jìn)一步做強(qiáng)做大自己的單品，讓自己在連鎖的地位在產(chǎn)品上有一定的支撐。

4、抓住連鎖事件營銷。勇于投入，讓連鎖覺得不能少了仁和。利用養(yǎng)天和總部搬遷、利用九芝堂一年一度的司慶活動，仁和中方都做了大手筆的投入，不計(jì)較一時(shí)得失，當(dāng)這些投入做了以后，只要連鎖有需求，他首先就會來找你，然后我們可以提出我們的一些條件讓連鎖幫我們實(shí)現(xiàn)換取支持。讓我們?nèi)屎椭蟹皆谶B鎖中始終處于有利態(tài)勢，穩(wěn)固于連鎖的合作。

5、不斷的推進(jìn)新品。連鎖的產(chǎn)品也在推成出新，也不是一成不變的，連鎖商品部會對產(chǎn)品不斷的進(jìn)行比對、淘汰和引進(jìn)，機(jī)會永遠(yuǎn)都有，所以公司出了什么新品，我們都應(yīng)該給連鎖上新品會，爭取進(jìn)場機(jī)會。我們品種在連鎖的厚度也決定了我們在連鎖的價(jià)值以及服務(wù)營銷展開的程度。

正是基于以上的經(jīng)驗(yàn)，我運(yùn)作的九芝堂連鎖依舊保持著增長，今年實(shí)現(xiàn)銷售突破800萬，養(yǎng)天和也維持著1000萬的銷售達(dá)六年之久。基于以上經(jīng)驗(yàn)，我也運(yùn)用到達(dá)嘉維康連鎖和竹海堂連鎖的戰(zhàn)略合作中，都取得銷售總量翻倍的增長。相信在張總的英明指導(dǎo)下，在我們熊總的帶領(lǐng)下，我有信心經(jīng)營好我所轄的這些連鎖，讓他們成為和仁和中方連續(xù)戰(zhàn)略合作十年的連鎖藥店。

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